#29: A revolução daqueles que focam em um público: fintechs de nicho
W FINTECHS NEWSLETTER #29: 22/11-28/11
Olá,
Na nossa #29 newsletter da W Fintechs você encontrará sobre:
A revolução daqueles que focam;
As fintechs de nicho;
Players e seus nichos;
Entrevista com Rodrigo Della Rocca - CondoConta
👉A W Fintechs é uma newsletter focada em inovação financeira. Toda segunda-feira, às 8:21 a.m., você receberá um e-mail sobre os principais fatos e insights deste universo.
Estamos vivendo a era da automação. As tarefas do nosso dia a dia nunca estiveram tão automatizadas como hoje 1. Dos e-mails automáticos às transações financeiras programadas, boa parte do que fazemos hoje está no automático. Nós, seres humanos, temos algo que mesmo antes do advento da tecnologia, já tornava possível automatizar alguns processos: a heurística. É através da heurística que conseguimos realizar diversas tarefas ao mesmo tempo 2. Esta nossa automação interna nos permite escolher, de forma inconsciente, o que podemos ignorar e o que devemos dar atenção.
Com os avanços da neurociência nos últimos anos, está ficando cada vez mais claro como nosso cérebro funciona. Uma pequena região em nosso cérebro, chamada de SAR (Sistema de Ativação Reticular), é a responsável por filtrar as informações que processamos. O cérebro processa mais de 400 milhões de bits de informação por segundo, mas somente 2 mil bits podem ser processados de forma consciente 3. O restante é processado sem que percebamos. Em síntese, quase todas as informações que são apresentadas para nós, são processadas sem que notemos. O SAR existe em outros primatas — como os chimpanzés, por exemplo —, mas sua função difere da nossa, pois temos uma noção mais desenvolvida sobre o “Eu”. Somos guiados pela necessidade insaciável de saber o que, quem, como, quando, onde e por quê 4. Dizem que o SAR funciona como um GPS, basta darmos as coordenadas para ele e o nosso cérebro se guiará através dessas informações
Desta forma, o foco é um dos maiores benefícios que temos enquanto espécie humana. O nosso foco pela sobrevivência e progresso, nos permitiu — e nos permite — realizar coisas fascinantes, seja na vida pessoal ou nos negócios.
A revolução daqueles que focam
Encontrar um mercado, estudar seu problema e tentar resolvê-lo é a razão de existência das startups.
Em uma entrevista, David Vélez, fundador do Nubank, contou que, em 2012, ao entrar em uma agência de um dos maiores bancos do Brasil para abrir sua primeira conta bancária, deparou-se com filas longas, horas no call center e uma crescente demanda por documentos. Ao tentar conciliar esta sua experiência com a alta lucratividade dos bancos brasileiros e a baixa inclusão financeira, viu que ali havia uma boa oportunidade para empreender.
Ele conta que ao marcar diversas reuniões com as principais pessoas desta indústria, muitos deles disseram que empreender neste setor era difícil e que ninguém nunca havia conseguido emplacar algum projeto neste segmento. No entanto, aquela experiência de Vélez fez com que ele tivesse um foco: melhorar a experiência bancária dos brasileiros.
De alguma forma, o seu SAR (Sistema de Ativação Reticular) encontrou as respostas para tais problemas.
“The first value has been we are a customer-focused company, we think about the customer’s pain and then we work backward to build a business model, which is fundamentally different than big companies or banks, especially banks tend to operate.” - David Vélez
O foco na experiência do cliente resultou em um verdadeiro case de sucesso para o empreendedorismo brasileiro. De 2013 — ano em que o Nubank foi fundado — para cá, muitos players entraram no mercado. Todos com um foco: a experiência do cliente.
Grandes bancos também compraram a narrativa. O que as fintechs fizeram, unindo tecnologia aos serviços e produtos financeiros, resultou em uma verdadeira transformação na forma como o setor opera e atende.
No entanto, há uma outra revolução — nem tão silenciosa — que está ocorrendo no Brasil.
As fintechs de nicho
Em conjunto com a transformação promovida pelas fintechs em geral — com destaque para Neon, Nubank, C6, Digio, entre tantos outros —, as fintechs de nicho focam em um problema de um público específico e tentam resolvê-lo — é o SAR em sua melhor roupagem.
Nos últimos anos, o segmento vem crescendo cada vez mais. Além da experiência ruim que os grandes bancos ofereciam aos seus clientes, muitas vezes eles não estavam alinhados ao conjunto de valores do seu público; estavam completamente (ou parcialmente, em alguns casos) distantes de seus problemas e de suas perspectivas.
A segmentação tem sido uma estratégia de ouro para as fintechs abocanharem cada vez mais uma fatia do mercado. Atendendo causas como LGBTQIA+; pessoas negras; e menores de 18 anos; as fintechs de nicho estão se destacando no mercado brasileiro.
Ao estabelecer um nicho, essas fintechs conseguem algumas vantagens, como:
Fidelizar seu cliente: à medida que os clientes entendem que uma fintech realmente entende seus problemas, essas empresas passam a reter mais seus usuários, uma vez que aos poucos os clientes migram espontaneamente da concorrência para as fintechs de nicho, tornando-se verdadeiros embaixadores da marca;
Atendimento personalizado: ao focar em um nicho, a fintech possui mais tempo, recursos e incentivos para debruçar-se de fato em suas necessidades, conhecendo todas suas dores, assim como suas expectativas. Assim, as fintechs de nicho conseguem se diferenciar das demais com um atendimento muito mais personalizado.
Alinhamento de valores: de acordo com um levantamento da Accenture, os consumidores, de todas as idades, estão cada vez mais preocupados com fatores que vão além do preço e qualidade do produto. Com a segmentação, as fintechs de nicho conseguem abraçar causas que também fazem parte do dia a dia dos seus clientes.
Players e seus nichos
Conta Black
A exclusão financeira ainda é um grande problema no Brasil [há uma edição sobre isso, aqui]. Excluídas do sistema financeiro, essas pessoas não podem realizar seus sonhos e ficam à mercê do círculo vicioso da pobreza.
De acordo com o Instituto Locomotiva, 34 milhões de brasileiros acima dos 16 anos têm acesso precário a serviços financeiros. Sete em cada dez brasileiros que não possuem conta bancária são negros. De acordo com dados do Movimento Black Money, a comunidade negra movimenta cerca de 1,7 trilhão de reais por ano no Brasil. Percebendo este problema e o tamanho deste mercado, a Conta Black surgiu.
Fundada em 2017, a fintech tem como meta incluir a população negra no setor bancário e fomentar o afroempreendedorismo, tornando possível a emancipação financeira da população desbancarizada.
Para isso, a Conta Black oferece uma conta digital, onde oferece contas tanto para PJs quanto para PFs. Após a abertura da conta, o usuário recebe acesso a um cartão virtual de crédito que possibilita a compra (pré-paga) em sites; e tem acesso ao CashBlack — um sistema que retorna parte das tarifas pagas depois de 13 meses.
Em uma entrevista ao Projeto Draft, Sérgio All, fundador da fintech, disse que o maior incentivo para a criação da Conta Black foi quando teve que pedir um empréstimo para sua agência de publicidade — empreendimento anterior a Conta Black — e teve seu crédito negado — de acordo com o Estudo do Empreendedorismo Negro no Brasil, feito pela PretaHub em parceria com Plano CDE e JP Morgan, 32% dos empreendedores pretos tiveram um ou mais pedidos de crédito negados por seus bancos, sem que fossem esclarecidas as razões. Naquele momento, ficou claro para ele que mesmo tendo o nome limpo e uma empresa sólida, havia ainda um grande preconceito a ser combatido. A frustração, no entanto, serviu de combustível para a criação da Conta Black. Atualmente, a Conta Black ganha tração através do boca a boca e possui mais de 18 mil clientes, que já movimentaram cerca de R$ 2 milhões a cada trimestre.
ElasBank
A ElasBank começou a ser idealizada em 2018, mas começou a operar integralmente em 2021. Seus fundadores, Vanise Goulart Zimmer e Christian Johannes Zimmer, possuem a meta de tornar os investimentos mais acessíveis a todas as mulheres do Brasil. Em uma entrevista para o Valor Investe, Hanna Schiuma, que à época estava a frente do cargo de CEO da empresa, conta que:
“Nosso foco no público feminino é porque percebi em minhas atividades com mulheres que tinha uma demanda por um banco que conversasse melhor com as necessidades delas, que entendesse os momentos e fases de vida que elas passam, então desenhamos um banco digital com foco no público feminino”
Na época, a CEO disse que após conversar com dezenas de mulheres — e potenciais clientes —, percebeu que o problema estava na experiência com os bancos, não com o tipo de produto que eles ofereciam.
Enquanto rondava o mercado, Hanna percebeu que as mulheres necessitavam de soluções que pensassem nas fases de suas vidas. Por exemplo, uma mulher que esteja na faculdade e não tenha filhos, possui necessidades financeiras distintas daquelas que possuem filhos. Além disso, eventos como divórcio e filhos mudam o perfil de poupança e investimentos das pessoas. Assim, o objetivo central da ElasBank é criar um serviço personalizado, escalável e tecnológico, que consiga equilibrar todas essas variáveis.
Contas para jovens
Um outro mercado que também está movimentado, é o mercado voltado ao público jovem.
De compras em jogos virtuais à vida social fora da internet, algumas fintechs estão preocupadas em cuidar da vida financeira dos mais jovens antes mesmo dela ser um problema.
É interessante ver que tanto o Nubank quanto o Neon, por exemplo, nasceram visando o público mais jovem. O Nubank, por exemplo, em seu prospecto rumo ao IPO, disse que atualmente tem uma base de clientes particularmente jovem, “com mais de 70% de nossos clientes com menos de 40 anos de idade e uma idade média de 34 anos — até 30 de setembro de 2021” 5. No entanto, outras fintechs segmentaram ainda mais o seu público: a Geração Z.
A Geração Z já é a maior geração do mundo e representa 30% da população brasileira e mundial. Quem conseguir conquistar a sua atenção, colherá bons resultados no futuro. Tendo isso em vista, a fintech Z1 foi fundada.
A Z1 é uma conta digital que ajuda jovens e adolescentes a conquistarem a independência financeira. Fundada em 2019, a empresa fez uma captação em abril de US$ 2,5 milhões. De lá pra cá, ela cresceu 26x e continua crescendo quase 40% ao mês. A base de clientes cresceu 8x, a uma taxa de 30% ao mês.
Para reforçar seu crescimento, na última semana a Z1 captou mais de US$ 10 milhões — após 6 meses da sua última captação.
Contas para condomínios
Administrar um condomínio não é uma tarefa fácil — ainda! Segundo o Artigo 1348, inciso VIII do Código Civil, a prestação de contas do condomínio é uma ação obrigatória, já que as obrigações condominiais são cumpridas com o dinheiro dos condôminos. Desta forma, a transparência é a tarefa primordial para garantir uma boa saúde financeira para o condomínio, assim como para o estabelecimento da confiança entre as partes.
Da conciliação bancária à prestação de contas periódica, muitas vezes os síndicos dedicam muito tempo, encontram burocracia e dificuldades no caminho — o que torna a tarefa ainda mais angustiante e afasta boas pessoas da função.
No entanto, esta realidade está mudando. O CondoConta, fundada em junho de 2020, oferece uma conta PJ para os condomínios. O objetivo é facilitar a vida de quem tem a missão de administrar um condomínio — e ainda tem a ingrata experiência da burocracia de um banco tradicional.
Antes de ser fundada, Rodrigo Della Rocca, CEO e fundador da empresa, observou que os condomínios estavam à margem do sistema financeiro. Quando um síndico ia até uma agência para abrir uma conta, o gerente pedia uma série de documentos que não faziam sentido para um condomínio — apesar de um condomínio ter um CNPJ, não é uma empresa.
Assim, o CondoConta se propõe mudar esta realidade. Além de uma abertura de conta condizente com a realidade dos condomínios, a fintech fornece a opção para que outros moradores recebam acessos no modo visualização da conta — o que facilita a prestação de contas. Além disso, o CondoConta quer aumentar a concessão de crédito para financiar os projetos nos condomínios — como a instalação de placas de energia solar; obras e reformas; e automatização de portarias.
O CondoConta aproveitou o embalo da situação de isolamento social, com os moradores passando mais tempo em casa e o aumento do interesse pelas comodidades dos seus edifícios, para crescer. A fintech já é usada em mais de 220 cidades em 25 estados; já lidou com R$ 50 bilhões em gestão de patrimônio condominial e R$ 150 milhões em transações [leia mais aqui].
Há cerca de 500 mil condomínios e praticamente metade da população brasileira habita ou trabalha neles — uma oportunidade gigante de mercado, que durante anos foi mal atendida pelos bancos.
Considerações finais
Nossa espécie foi beneficiada com a capacidade de focar em algo, planejar e, então, concretizar. Foi o foco, alinhado à nossa crença de que o futuro será melhor do que o hoje e o ontem, que garantiu o progresso da raça humana. Nos negócios, as empresas têm aproveitado essa vantagem natural para aumentar sua produtividade e, claro, garantir bons resultados competitivos.
Através da segmentação, as fintechs de nicho têm resolvido problemas antigos que durante anos foram mal atendidos — ou sequer atendidos. Ao focar em um nicho, as fintechs se destacam na fidelização do cliente; atendimento personalizado; e alinhamento de valores. O foco, alinhado com a dor do cliente, tem movimentado o mercado, com captações recentes como a do CondoConta e Z1 — ambas fintechs que focaram em um nicho e estão dispostas a resolver seus problemas.
Entrevista Rodrigo Della Rocca - CondoConta
Para ajudar a conectar os pontos, o Rodrigo, fundador e CEO do CondoConta, gentilmente respondeu algumas perguntas sobre o segmento e seu modelo de negócio. Você confere abaixo:
W Fintechs: Qual foi a motivação para a criação do CondoConta?
Rodrigo: Durante muitos anos o sistema financeiro deixou os condomínios numa zona cinzenta, não entendendo como lidar com esse player chamado condomínio, o qual possui CNPJ mas não é considerado empresa, e por isso, tem uma série de itens que o diferem, como: ter uma convenção condominial e uma ata de eleição de síndico, e não um contrato social, sócios, contabilidade entre outros itens que seriam comuns em uma empresa. Por esse motivo, os condomínios e todo ecossistema condominial, que vai desde a construtora e incorporadora até os moradores e os fornecedores (segurança, funcionários, equipamentos), sofrem com uma experiência que não foi feita para os condomínios e ainda pagam caro por isso — condomínios brasileiros gastam mais de R$3 bilhões ao ano com tarifas.
Em resumo, era difícil para todos que geriam 1 condomínio, imagina para as administradoras que gerem centenas, e eu vivia isso na pele vendo os processos financeiros internos de uma grande administradora. Foram muitos anos desde a dificuldade de abrir conta até a inexistência de um motor de crédito que avalia o perfil condominial. Pesquisas com gestores condominiais de todo Brasil, mostram que grande parte das brigas entre vizinhos — falta de transparência e intermináveis discussões em assembleias de condomínio — tem sua origem por não haver um core financeiro organizado. Assim, nasce o CondoConta, num formato que chamamos de All-in-one Finance for Condos, ajudando desde a abertura de conta, automação das cotas condominiais e prestação de contas — auxiliando as administradoras e gestores condominiais até a concessão de créditos para as necessidades pontuais de cada prédio ou condomínio de casas.
Nesse momento, enquanto eu estava na posição de CRO (Chief Revenue Officer) em uma das maiores administradoras de condomínios do Brasil – completando mais de 10 anos atuando em diferentes iniciativas no mundo condominial –, ficou claro para mim e para nossos co-founders (alguns também vieram do mercado condominial, outros vieram de grandes startups) que a gestão condominial estava parada desde o século passado, e o caos financeiro aumentando por não ter ninguém ajudando.
Assim, demos os primeiros passos do que seria o começo do CondoConta, financiando com capital próprio alguns condomínios e logo formando o que seria o primeiro banco condominial do Brasil, com o lema: Transparência não tem preço, nem tarifas. Sim, focamos exatamente em primeiro resolver as duas grandes dores, chegando com certa velocidade ao Product Fit e o GTM Fit; levando clareza e acesso aos dados do dinheiro de todos (moradores) e eliminando as tarifas bancarias que literalmente tiram dinheiro do bolso de todos (moradores).
W Fintechs: Qual foi o principal benefício que vocês enxergaram ao focar em um nicho?
Rodrigo: Energia bem direcionada; velocidade; e escuta próxima do cliente na construção de algo que realmente resolve rápido dores latentes do nicho — que na maioria das vezes é muito diferente de tudo o que já vimos. O nicho nos abraça, no caso o nicho condominial, e acaba no final do dia construindo junto nosso roadmap de evolução. Quando ouvimos dos nossos clientes síndicos e administradoras falando coisas como: ‘’por que não fizeram isso antes?’’; ‘’Nunca tive a oportunidade de sentar lado a lado e ser ouvido.’’; isso nos indica que estamos tendo uma grande vitória, e o melhor, juntos.
Desenhar estratégias e produtos quando você tem um nicho bem definido ajuda muito na tomada de decisão. Acreditamos que não somente pelas fintechs, mas em todos os setores. O poder de começar resolvendo problemas nichados facilita muito os primeiros passos e aumenta o foco, evitando querer abraçar o mundo. Temos o benefício de estar em um nicho que só cresce, visto que os condomínios não fogem, não falem e não desaparecem. O nicho condominial, além de ser tendência mundial em moradia, tem seu drive de crescimento pela construção civil, e no Brasil estamos vivendo um momento incrível de aceleração de grandes e completos condomínios clube. Literalmente, estamos só no começo de uma grande era condominial.
W Fintechs: Qual foi o maior desafio encontrado até agora?
Rodrigo: Ser fintech, por si só, é um grande desafio. Ter sua matéria-prima, como dinheiro, e ainda gerindo recursos de terceiros, demonstra alta responsabilidade e margem de erro zero perante o cliente — onde todo e qualquer problema é crítico. Quando entramos nos aspectos de nicho, muitos investidores analisam de perto o tamanho do nicho, e qual seu máximo potencial. Desta forma, as fintechs de nicho devem ter uma atenção redobrada e bons embasamentos de crescimento acompanhado de rentabilidade. De certa forma, é necessário auxiliar seu potencial investidor a entender qual a capacidade do nicho — se ele cresce ou está limitado por algo —, e mesmo caso ele for conquistado rápido, qual seria um nicho adjacente a ele e que faria sentido entrar em seguida.
No CondoConta, estamos unindo dois grandes e pesados mercados mundiais, o financeiro e o imobiliário, ou seja, são vários os desafios em frentes diferentes. O grande desafio para fintechs, e principalmente as que guardam altos volumes, sem dúvidas é a credibilidade — existe uma linha de confiança, clareza e segurança que devemos assegurar —, ainda mais no caso de uma conta condominial, onde ao invés de ter somente um dono ou alguns sócios (pessoa física ou jurídica), estamos falando de uma conta com dinheiro de centenas de famílias, algo valioso e emocional, quando estamos falando do dinheiro que cuida dos lares onde moram suas famílias.
Quando comprovamos o valor de um nicho que poucos conheciam, desenvolvemos algo que ajuda as pessoas inseridas nesse nicho e superamos os desafios encontrados. Temos a certeza que uma grande página em branco está em nossas mãos para reescrever a história que muitos anos atrás alguém começou. Como dizemos por aqui: são “pequenos grandes’’ nichos que não estão escritos nos livros.
PS: devido ao tamanho, hoje não teremos Principais notícias da semana e Recomendação de leitura :)
Saúde e paz,
Walter Pereira